六一大促腳步臨近 廠家如何通過(guò)終端攔截拔得頭籌？

　　物料布陣

　　單頁(yè)、條幅、禮品車(chē)、彩虹門(mén)都是司空見(jiàn)慣的促銷(xiāo)輔助物料，通常都布置在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、家居建材市場(chǎng)及附近的人流密集區(qū)，目的無(wú)非是讓消費(fèi)者了解活動(dòng)的存在，渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　　但這些做法起作用有限，只有改變物料的布局，重新組合，才能喧賓奪主，凸顯攔截效果：

　　1、原則

　　敵無(wú)我有，敵少我多，敵有我優(yōu)。

　　敵無(wú)我有：對(duì)手有禮品車(chē)，但禮品車(chē)并未做宣傳攔截之用;

　　敵少我多：對(duì)手設(shè)置了條幅、彩虹門(mén)，但未形成規(guī)模;

　　敵有我優(yōu)：對(duì)手配備了單頁(yè)、條幅與禮品車(chē)，但未優(yōu)化組合，如單頁(yè)派發(fā)，通常是一段時(shí)間內(nèi)組織學(xué)生臨時(shí)派發(fā)，為發(fā)單頁(yè)而發(fā)單頁(yè)，無(wú)法形成由專(zhuān)職人員(業(yè)務(wù)員和專(zhuān)業(yè)禮儀)派發(fā)帶來(lái)的信息告知與消費(fèi)者攔截的雙重效果。

　　2、物料數(shù)量

　　以區(qū)域和市場(chǎng)的大小而備料，裝修的人群多就多備，活動(dòng)大就多備。

　　3、時(shí)間

　　物料布陣宜選擇在活動(dòng)日當(dāng)天早晨：其目的是保密，神出鬼沒(méi)，讓對(duì)手沒(méi)有防范之機(jī)。

　　活動(dòng)布陣

　　隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在一線市場(chǎng)上的路秀或樂(lè)隊(duì)演出，吸引力已日趨弱化，不過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)方式相對(duì)粗淺的二、三級(jí)市場(chǎng)，還能起到一定的效果，三級(jí)市場(chǎng)的效果為明顯。

　　可采用搭建舞臺(tái)宣傳、低音炮的重金屬音樂(lè)(喜慶音樂(lè))現(xiàn)場(chǎng)助陣，人體彩繪演出等等。只要能達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、人氣攔截的目的，活動(dòng)的形式可以不拘一格。

　　對(duì)手沒(méi)有路秀，你的攔截作用就更大，但要防止對(duì)手“借勢(shì)”分流顧客;如果對(duì)手也在搞,顧客必然要分流。因此，路秀布陣應(yīng)選擇在門(mén)店門(mén)口或者離門(mén)店較近的地方，防止顧客“逃逸”，“為對(duì)手作嫁衣裳”�，F(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)在活動(dòng)當(dāng)天市場(chǎng)開(kāi)始營(yíng)業(yè)或門(mén)店開(kāi)門(mén)的時(shí)候。

　　目前活動(dòng)攔截漸漸淡出一級(jí)市場(chǎng)，因此做好物料和人員的攔截的意義就更為重要了。接下來(lái)重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)人員攔截的布陣方法。

　　人員攔截布陣

　　在所有攔截方式中，人員攔截靈活有效，能聚集人氣。

　　攔截人員通常由全職禮儀小姐和廠家專(zhuān)業(yè)職工(主要是業(yè)務(wù)員)擔(dān)任。前者吸引、指示、引導(dǎo)顧客，后者以專(zhuān)家的身份為顧客釋疑解惑，并堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)意向。兩者各有所長(zhǎng)，可配合運(yùn)用，安裝工主要負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品性能，禮儀小姐則是“拉客”進(jìn)店。

　　人員的現(xiàn)場(chǎng)布陣情況要形成以下六重?cái)r截效果:

　　一重?cái)r截：禮儀小姐在賣(mài)場(chǎng)外圍派發(fā)，先入為主，初步阻隔對(duì)手。

　　二重?cái)r截：賣(mài)場(chǎng)入口禮儀迎賓，在這里散發(fā)單頁(yè)，讓顧客了解活動(dòng)信息，并順勢(shì)指引。

　　三重?cái)r截：禮儀小姐大廳散走，在賣(mài)場(chǎng)入口和上電梯口中間有一個(gè)較長(zhǎng)的大廳，大廳后面有過(guò)道。在過(guò)道處設(shè)一道攔截崗位，堵住賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的分流口，讓人群順著電梯禮儀小姐的方向“正確”行進(jìn)。

　　四重?cái)r截：上電梯口和出電梯口的禮儀指引，經(jīng)過(guò)三重禮儀小姐的傳單伺候，顧客對(duì)統(tǒng)一著裝的禮儀小姐已經(jīng)形成某種潛意識(shí)，會(huì)順著這種著裝的方向前進(jìn)。上電梯口的禮儀能保證顧客順利上電梯，出電梯口的禮儀則保證顧客不易被分流。

　　五重?cái)r截：通往門(mén)店的過(guò)道口攔截，保證顧客一往直前到達(dá)門(mén)店，避免半道回頭。

　　六重?cái)r截：門(mén)店人口的兩側(cè)攔截，兼具迎賓和指示的作用。

　　六重?cái)r截的禮儀陣形，布點(diǎn)成線，無(wú)形中編織了一張由賣(mài)場(chǎng)入口鋪向門(mén)店的“紅地毯”,讓顧客沿著路線前進(jìn)，源源不斷地為門(mén)店輸送人氣。

　　這張“紅地毯”究竟要鋪多大，要視人流量情況以及對(duì)手的反應(yīng)而定，可隨時(shí)增減、改變攔截布局。比如,早上人多時(shí),可將“地毯”適當(dāng)拉寬，網(wǎng)羅更多顧客;對(duì)手上了路秀活動(dòng),“紅地毯”則可以延伸到對(duì)手的活動(dòng)舞臺(tái)，延伸部分的攔截人員以業(yè)務(wù)員為宜，這樣更顯專(zhuān)業(yè)，更具吸引力，才能虎口奪食。

　　布陣之前，要做好禮儀小姐的崗前培訓(xùn)，包括：統(tǒng)一著裝、編號(hào)，各自的作業(yè)點(diǎn)、崗位職責(zé)，以及良好的精神狀態(tài)、飽滿的熱情、優(yōu)雅的手勢(shì)等。