互聯(lián)網(wǎng)+時代 孩子王變與不變

　　2015年的母嬰行業(yè)注定是一個不平凡的一年。既2015年10月賽迪集團(CCID)近期發(fā)布母嬰行業(yè)競爭格局報告指明，2014年中國母嬰市場總消費規(guī)模達到2萬億元左右，成為僅次于美國的全球第二大孕嬰童產品消費國。中國母嬰行業(yè)的領導企業(yè)孩子王即將在12月17日推出中國史上規(guī)模大的購物狂歡節(jié) – 童粉狂歡節(jié), 12.18將成為既京東6.18購物節(jié)、淘寶雙十一光棍節(jié)之后又一次盛大購物狂歡，不同的是，這是中國一次只屬于“當媽女人”的節(jié)日，只屬于一個給孩子好的節(jié)日，這是一個“1218，一生要愛你吧”的節(jié)日，是一個只屬于新家庭的狂歡。

　　撐起這次12.18史上大新家庭購物狂歡節(jié)的是一家新公司-孩子王。孩子王的新，在于它成立還不到6年的公司，到2015年底將會進入16個省，覆蓋城市已經達到50多個，到2015年底前將會有100家以上門店，育兒顧問數(shù)量達到3000人，會員人數(shù)達到500萬，每年每家門店互動數(shù)量超過1000場，相比于國內其他零售企業(yè)，這個數(shù)據(jù)只能用“野蠻成長”來形容。更讓業(yè)界琢磨不透的是，這家起源于南京的企業(yè)是如何在過去6年時間內保持年均超過50%的超高增長率的。

　　孩子王的變

　　正如阿里巴巴企業(yè)價值觀的“擁抱變化”一樣，孩子王似乎永遠在變化之中。孩子王顯性的變化是門店的變化，其已經在短短6年時間內迭代了6次，目前是全新的第六代店。其更深層次的變化是商業(yè)模式的不斷變化及演進。

　　(1) 從“我以為”到“媽媽們想要”;從“我提供”到“更懂你”

　　伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的8090后媽媽們，在育兒需求上更是有著不同以往的訴求。企業(yè)以自我為中心的的傳統(tǒng)觀念已顯得不合時宜，只有挖掘出客戶隱性需求并不斷地為客戶創(chuàng)造價值，才能為企業(yè)的發(fā)展贏得空間。8090后媽媽們不愿被購買、被指導、被教育。她們內心有一種對“我的孩子我主張”的渴望。她們更傾向于總結形成自己的孕育經驗，她們更注重專家和朋友關于寶寶喂養(yǎng)的建議。她們的需求是充滿個性化的，很多時候甚至是隱性的，她們往往不能表達出來但如果得不到滿足的話又會很痛苦，孩子王的變都是基于要更懂你。

　　(2) 從線下為主到全渠道經營

　　從今年起，孩子王開始大力發(fā)展全渠道戰(zhàn)略，孩子王APP目前也已全面上線，推出了社區(qū)、身邊、錢包等一系列功能，大型實體門店加上成熟的官方APP，再加上直營B2C商城，構成了孩子王全渠道經營模式的重要支撐。

　　(3) 從做流量到深度經營客戶關系

　　在大數(shù)據(jù)時代，總量已經不再作為關鍵的要素來看，每一個顧客的價值才是重要的。科技的力量是強大的，人的力量也是非常強大的，人客合一，這個是孩子王建立母嬰行業(yè)強關系的解決方案。孩子王清醒地認識到，在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)基于商品是不可能建立競爭優(yōu)勢，孩子王就把資源放在和顧客建立關系上，這也是零售業(yè)界一直呼吁的“以顧客為中心”的價值體現(xiàn)。

　　(4) 從B2C到S2B2C

　　孩子王認為好的模式是S2C2B，S代表的解決方案(solution)。這是孩子王線上線下的邏輯，信息化工具是關鍵的，但必須考慮清楚如何去關聯(lián)，讓顧客有參與度，這樣才能打造有溫度的數(shù)據(jù)。孩子王經過這幾年的實踐發(fā)現(xiàn)，要讓數(shù)據(jù)有“力量”必須有三個特點：是參與度，獲得的數(shù)據(jù)不僅要讓供應鏈參與進來，還要讓消費者以及相關利益者也能沒有距離感;第二是溫度，有效的數(shù)據(jù)必須是有情感的，如果獲取的數(shù)據(jù)不是消費者的真實想法的話只能是濫竽充數(shù);第三是黏度，通過數(shù)據(jù)的挖掘可以改變消費者購物的頻率，而企業(yè)可以在消費者沒有需求或者即將有需求之前創(chuàng)造滿足，改變頻率。

　　(5) 從商品到提供一站式解決方案

　　零售基本的流量、單價、成本匹配的時候，孩子王加了兩個參數(shù)，個叫做頻率，如何改變頻率，這是我們個做的事情。我們目前的門店做法大而不同，孩子王的店是大店，不簡單是賣商品，我們是提供孩子成長一站式解決方案，基本上一個店有三分之一的面積是商品，三分之一的面積是服務，還有三分之一的面積是顧客互動的空間，從孩子出生以后的產后恢復開始，0到3歲的早教，3到10歲的英語教育，才藝類的鋼琴，包括架子鼓等等，還有游樂、攝影等等一站式的解決。

　　孩子王的三大不變

　　雖然孩子王經營策略一直在變，但孩子王的確有三大不變。

　　(1) 初心不變

　　孩子王成立的初心是讓媽媽可以“簡單當個好媽媽”，成立之初就確定了“兩大核心價值觀”為客戶創(chuàng)造價值、用真心換貼心的價值觀讓孩子王育兒顧問與客戶間建立深度的情感鏈接。

　　(2)以客戶為中心的商業(yè)邏輯不變

　　管理大師德魯克的話說，企業(yè)應該是以創(chuàng)造顧客為目的的組織，而不簡單是以盈利為目的的組織。孩子王更關注如何滿足客戶需求，如何更懂客戶，如何讓客戶更滿意，這點是永遠不變的!顧客在想什么、顧客有什么變化等孩子王都會作為頭等大事來抓。

　　(2) 不斷創(chuàng)新的動力不變

　　孩子王始終認為創(chuàng)新是企業(yè)進步的原動力,有沒有創(chuàng)新能力,能不能進行創(chuàng)新,是影響企業(yè)競爭的決定性因素，從成立之初，孩子王就決定在母嬰行業(yè)中不斷創(chuàng)新，并母嬰行業(yè)的發(fā)展。

　　孩子王的變，是充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術，重構中國零售商業(yè)新模式。孩子王CEO徐偉宏先生特別強調 “一間偉大的公司，一定具備兩個特點：，是可以持續(xù)的創(chuàng)造顧客的價值;第二，是來自員工的驅動。”，從中我們可以看到，孩子王的變，實際上是一種不變，孩子王的變與不變，將讓孩子王走得更遠，走得更長。